Szkolenie Praktyk sprzedaży dla specjalistów
Poziom
ŚredniozaawansowanyCzas
16h / 2 dzieńTermin
IndywidualnieCena
IndywidualnieSzkolenie Praktyk sprzedaży dla specjalistów
Intensywne, warsztatowe szkolenie dla specjalistów, konsultantów i ekspertów, którzy chcą zwiększyć skuteczność sprzedaży swoich produktów i usług. Uczestnicy uczą się, jak przełożyć wiedzę techniczną na język korzyści, prowadzić rozmowę z klientem-laikiem i budować wartość oferty zamiast tłumaczyć szczegóły techniczne.
Szkolenie ma charakter warsztatowy i opiera się na:
ćwiczeniach indywidualnych i zespołowych-
symulacjach rozmów sprzedażowych
-
analizie realnych sytuacji uczestników
natychmiastowym feedbacku trenera
Dla kogo jest to szkolenie?
Specjalistów technicznych (inżynierów, doradców technicznych)-
Konsultantów i ekspertów sprzedających swoją wiedzę
-
Osób, dla których sprzedaż jest częścią pracy, ale nie są „handlowcami”
Czego nauczysz się na szkoleniu?
Przekładać wiedzę techniczną na język korzyści-
Prowadzić rozmowy sprzedażowe z klientem nieekspertem
-
Budować wartość oferty i bronić ceny
-
Badać potrzeby klienta w sposób skuteczny
-
Argumentować logicznie i emocjonalnie
-
Reagować na obiekcje i prowadzić follow-up
-
Zamykać sprzedaż i zwiększać konwersję
Efekty biznesowe
- Skuteczniejsze prowadzenie rozmów z klientami
- Lepsze komunikowanie wartości oferty
- Zwiększenie konwersji sprzedaży
- Skrócenie procesu decyzyjnego
- Ograniczenie presji cenowej
Program szkolenia
DZIEŃ 1 – OD EKSPERTA DO HANDLOWCA
Moduł 0. Otwarcie i kontrakt szkoleniowy
- Ustalenie zasad pracy
- Zbieranie realnych case’ów uczestników
- Określenie celów biznesowych (nie „lepiej sprzedawać”, tylko: co konkretnie ma się zmienić)
Moduł 1: Model sprzedaży dla specjalistów
- Jak wygląda proces sprzedaży w usługach/produktach specjalistycznych
- Gdzie specjaliści tracą sprzedaż (typowe błędy)
- Różnica: „edukuję” vs „sprzedaję”
- Ćwiczenie:
- Analiza własnego procesu sprzedaży (mapa kroków)
- Identyfikacja miejsc, gdzie „giną klienci”
- Efekt: uczestnik widzi, gdzie realnie traci pieniądze
- Ćwiczenie:
Moduł 2: Profilowanie klienta (laik vs ekspert)
- Typy klientów i poziomy świadomości
- Jak mówić do klienta, który „nie ogarnia”
- Tłumaczenie języka technicznego na język korzyści
- Ćwiczenia:
- Tłumaczenie własnej oferty „dla dziecka”
- Dopasowanie komunikacji do 3 typów klientów
- Efekt: klient zaczyna rozumieć, więc zaczyna kupować
- Ćwiczenia:
Moduł 3: Badanie potrzeb – pytania, które sprzedają
- Dlaczego większość pytań nic nie daje
- Struktura rozmowy: problem → konsekwencja → decyzja
- Jak prowadzić rozmowę, żeby klient sam chciał kupić
- Ćwiczenia:
- Tworzenie własnych pytań sprzedażowych
- Symulacje rozmów (sprzedawca – klient – obserwator)
- Efekt: koniec z „czy jest Pan zainteresowany?”
- Ćwiczenia:
Moduł 4: Psychologia decyzji zakupowej
- Dlaczego klient NIE kupuje (prawdziwe powody)
- Motywy zakupowe (logika vs emocje)
- Jak skracać proces decyzyjny
- Ćwiczenie:
- Analiza realnych klientów uczestników
- Dopasowanie argumentacji do motywów
- Efekt: uczestnik przestaje zgadywać, zaczyna trafiać
- Ćwiczenie:
DZIEŃ 2 – DOMYKANIE, OBIEKCJE, PIENIĄDZE
Moduł 5: Argumentacja, która działa
- 3 typy argumentów: logiczne, emocjonalne, kontrastujące
- Jak budować przekaz, który upraszcza decyzję klienta
- Jak mówić o wartości, nie o funkcjach
- Ćwiczenia:
- Budowa argumentów do własnej oferty
- „Zamiana cech na korzyści” (praktyczna przeróbka ofert)
- Efekt: koniec z opowiadaniem o parametrach
- Ćwiczenia:
Moduł 6: Obiekcje – czyli moment, w którym zaczyna się sprzedaż
- Obiekcja = zainteresowanie (a nie atak)
- Model pracy z obiekcją (np. Echo – Kontrargument – Most)
- Najczęstsze obiekcje w sprzedaży specjalistycznej
- Ćwiczenia:
- Praca na realnych obiekcjach uczestników
- Scenki sprzedażowe (nagrania / feedback)
- Efekt: uczestnik przestaje się spinać przy „za drogo”
- Ćwiczenia:
Moduł 7: Cena i jej obrona
- Dlaczego klient mówi „drogo”
- Jak prezentować cenę, żeby nie bolało
- Jak utrzymać marżę bez rabatów
- Ćwiczenia:
- Symulacje rozmów cenowych
- Obrona ceny w 3 wariantach (twardo / miękko / partnersko)
- Efekt: mniej rabatów, więcej pieniędzy
- Ćwiczenia:
Moduł 8: Follow-up i domykanie sprzedaży
- Dlaczego 80% sprzedaży pada po ofercie
- Jak prowadzić follow-up, który nie jest „czy Pan widział maila”
- Struktura skutecznego kontaktu po ofercie
- Ćwiczenia:
- Pisanie maili follow-up
- Scenariusze rozmów po ofercie
- Efekt: pipeline przestaje umierać po wysłaniu oferty
- Ćwiczenia:
